Сегодня героем рубрики «Три вопроса тренеру» стала директор по продукту АО ИД «Комсомольская правда» (Москва), ведущая мастер-класса «Прибыльные люди: как мотивировать свою команду» Наталья Каменских. В преддверии фестиваля СМИ Челябинской области она ответила на три вопроса организаторов.
- Многие редакторы жалуются, что не имеют финансовой возможности замотивировать своих сотрудников. Что им можно посоветовать?
- Это наиболее частое заблуждение, что для мотивации нужны деньги. Я сейчас крамольную мысль скажу: «Не нужны!» Во-первых, потому что процент платится с новых денег. А если вам принесли новые деньги, то и заплатить будет с чего. Во-вторых, деньги мотивируют только один тип сотрудников из пяти типов. И надо сказать, что те, кто мотивирован на деньги, скорее всего, уже уехали на заработки в более «рыбные» и теплые места. Безусловно, ни один человек не откажется от дополнительной премии. Но вот сколько людей в обмен на обещанный процент действительно побегут продавать?
Продажи - штука в принципе психологически не очень комфортная. И против вашего предложения денег встанет вполне конкретная неготовность выходить из зоны комфорта, предлагать, навязываться, получать отказы и уколы самооценки. Все это творческими людьми воспринимается особенно болезненно и унизительно. Поэтому дело не столько в том, сколько у вас денег на мотивацию, а в том, можете ли вы правильно понять, что сподвигнет людей на такую сложную работу, и помочь им выбрать здоровое отношение к этому древнейшему занятию, справиться с их продажефобией. Я знаю много людей, которых приходилось заставлять - по их же просьбе - первые звонки делать под истошные крики: «Я не могу!» А теперь они продают, как дышат, не замечая этого и не получая никакого дискомфорта. Все дело в правильном ракурсе.
- В чем, по-вашему, успех работы рекламной службы?
- Единственная проблема любой службы рекламы - это сотрудники с ярко выраженным синдромом имитации бурной деятельности - ИБД. Они производят полное впечатление активной работы, нравятся начальству, постоянно мешают работать другим и оправдывают отсутствие результата падением рынка и кризисом в стране. Как правило, они наделены хорошими ораторскими способностями и в итоге убеждают в наличии "кризиса" всех. После такой депрессивной прививки лечить приходится головы у всех в компании. Глубокое заблуждение, что в продажах могут работать все и что надо брать любого, кто хочет. Для продаж, как для космоса, подойдут единицы. А остальные станут каторжниками продаж, будут страдать, съедят ваши деньги и не принесут весомого результата. Проблема в том, что вы никогда точно не знаете, кто из обученных десяти человек "выстрелит". Потому что тут решающим становится не столько способность продавать, сколько желание. И может получиться: один за всех работает - все деньги получают. Зато вы сможете самозабвенно наслаждаться наличием отдела продаж.
Решите для себя: отдел продаж - это роскошь или средство передвижения? И тогда уже принимайте кадровые и стратегические решения.
- Где взять тех, кто действительно будет продавать?
- К сожалению, готовые и безработные «продажники» по улицам не ходят. Во всяком случае, вероятность встретить медведя гораздо выше. Если уж им удалось научиться, преодолеть сомнения и страхи, вырастить непробиваемую самооценку, за ними тут же выстраивается очередь. И вы в ней будете не первым. Что же делать? Ответ один: растить своих. Это реально. Сложнее всего перековать творческих персонажей, состоявшихся в другой профессии. Это связано с особо восприимчивой самооценкой. Но если это удается, то таким специалистам не будет равных.
И еще одну крамольную мысль скажу: на любом рынке достаточно денег для сытого существования. Все дело в ракурсе и вашей готовности его менять. Проверено 20-летней практикой. О том, какие бывают типы мотивации, как найти и воспитать «продажника», стоит ли вообще создавать отделы и мечтать о росте продаж, - поговорим лично на моем мастер-классе.
Поделиться
поделиться:
